Estrategias y enfoques para impulsar negocios en entornos B2B—desde la generación de leads hasta la fidelización—con una visión directiva y experiencia probada en marketing y ventas.
En entornos B2B, la relación entre marketing y ventas no siempre es armónica. Su grado de alineación depende del equilibrio interno, la cultura corporativa y, en muchos casos, de la propia idiosincrasia del sector. En este post exploro cómo mejorar la colaboración entre ambos equipos, qué métricas compartir y cómo establecer procesos de feedback que refuercen la coherencia del mensaje y la efectividad comercial.
Definir y firmar claramente el objeto y alcance del trabajo a realizar es mucho más que una formalidad: es la salvaguarda. Establece qué está incluido, qué queda excluido y si el rol será proactivo o reactivo. Sin él, los malentendidos pueden escalar, como en el caso de un consultor y un cliente que chocaron por responsabilidades cuando un miembro clave del equipo se marchó. Un alcance preciso busca proteger las relaciones y asegurar expectativas alineadas desde el primer día.
En este videopodcast, presentado por Steven MacDonald, exploro por qué el marketing B2B debería actuar como el bajista—marcando el ritmo de manera silenciosa para lograr la alineación entre ventas, producto y CX. Hablamos sobre cómo derribar silos, adoptar estrategias inspiradas en B2C y construir un enfoque verdaderamente centrado en el cliente.
En el sector salud B2B, dominado por relaciones personales y ventas tradicionales, la experiencia del cliente suele ser una asignatura pendiente. En ese ámbito, la necesidad y los incentivos no parecen maridar muy bien, especialmente en una industria con estructuras y procesos orientados a ventas, mientras el marketing mantiene un perfil bajo. Sin embargo, diseñar journeys personalizados para médicos y directores de compras no solo es necesario, sino que puede llegar a ser un medio para destacar en un mercado oligopólico.
En 1979, The Buggles lanzaban ‘Video Killed the Radio Star’. La canción capturó un cambio en la forma en que las audiencias consumían contenido, marcando el declive de la dominación de la radio en favor de la televisión. Avanzando rápidamente al panorama actual del marketing B2B, podríamos ver un cambio similar: un excesivo énfasis en la urgencia de las ventas puede llegar a estrangular casi por completo la esencia del ‘verdadero’ marketing.
En muchos sectores, se observa una tendencia preocupante: demasiado foco en el bottom funnel. Las empresas invierten grandes recursos en acciones que buscan ventas directas, dejando de lado el impacto que tiene el upper funnel en la creación de marca y la atracción de nuevos clientes.