Análisis Estratégico y del revenue management.
- Cliente: JAZZ|BCN Apartments
- Sector: Hospitality / Turismo
- Website: jazzbcn.com
- Año: 2019, 2023
JAZZ|BCN Apartments es un nuevo concepto de alojamiento en Barcelona inspirado en el género musical del mismo nombre. Sus creadores han querido plasmar su fascinación por el Jazz en tres edificios con más de 40 apartamentos que han tomado como pauta tres de sus subgéneros: Cool Jazz, Hot Jazz y Free Jazz.
En primavera de 2019, el cliente considera que debe actualizar su sitio web, pero primero debe entender perfectamente su negocio: cómo se genera valor, quiénes son los stakeholders, cómo se comportan las OTA y, por último, evaluar el desempeño de su principal socio (el operador de reserva).
Después de eso, el factor clave cambió, transformándose en dos grandes preguntas: ¿JAZZ|BCN Apartments está alcanzando su máximo potencial en términos de ingresos? Si es así, ¿tenemos los flujos de trabajo adecuados y el equipo capacitado para lograrlo?
El Reto
Los resultados estaban siendo aparentemente buenos… pero existía cierto desconocimiento por parte del equipo directivo sobre el verdadero potencial de JAZZ|BCN Apartments en términos de ingresos. Además, el sitio web debía pasar por un proceso de actualización profundo si querían alcanzarse mejores resultados.
Solución
Para responder a la pregunta y encarar el reto, se aplicó una metodología de 4 pasos:
Análisis de mercado, incluido benchmark sobre el ecosistema de marca, 2. Análisis de gestión de ingresos (revenue management), 3. Procesos, 4. Formar y potenciar al equipo humano.
Resultados alcanzados
Si bien el principal hito fue ampliar y profundizar en el conocimiento del negocio por parte de los directivos, hubo mejoras significativas en términos de aumento del ADR (Average Daily Rate), mientras que el RevPAR aumentó hasta un 20%. El sitio web corporativo pasó de ser un canal informativo a un canal de ingresos, representando el 2,5% del total de transacciones.
★★★★★
«He tenido el placer de trabajar con Oriol en dos ocasiones, ambas con excelentes resultados. Cuando empezamos a desarrollar la actividad de los apartamentos turísticos, desconocida hasta ese momento para nosotros, las dudas y las inseguridades eran muchas. La consultoría que nos realizó nos dio las herramientas necesarias para el seguimiento del revenue management, clave en este negocio, para desarrollar la marca y para establecer los KPI’s más relevantes.
Posteriormente, nos ayudó en el diseño y la arquitectura de la nueva web, tarea que requirió mucha dedicación pues suponía la integración de un motor de reservas externo. La exhaustiva revisión de todos los aspectos funcionales y de comunicación fue crucial para el buen fin del proceso. Además, realizó una formación del equipo que nos ha sido de gran utilidad para el seguimiento de la actividad.
A mi entender, la clave de la excelencia de Oriol en su trabajo es su capacidad para, en sus propias palabras, ‘dar un paso atrás’ en sus análisis para ponerse en el lugar del cliente, sin dejar que influyan en él los prejuicios que a menudo tenemos los empresarios sobre nuestras empresas.»
Albert Amargós
(CEO JAZZ|BCN Apartments)
Análisis estratégico, diagnóstico y propuesta para el mercado de Moda Infantil en España
- Cliente/Empleador: Vertbaudet Spain
- Sector: Moda
- Website: vertbaudet.es
- Año: 2016
Vertbaudet dispone de la mayor selección online de moda y decoración para bebés, niños/niñas y futuras mamás. Fundada en 1963, Vertbaudet cuenta con más de 1.000 empleados y está presente en Francia, Gran Bretaña, Portugal, España, Suiza, Bélgica y Alemania.
En 2016 Vertbaudet España atravesaba un momento importante de su historia. La aceptación de la marca y el nivel de satisfacción de sus clientes seguía siendo elevada… pero existía una clara resistencia a la conversión a nuevo cliente cuando un usuario recién llegado visitaba el sitio web. Era necesario conocer qué es lo que estaba dificultando una mayor conversión a venta, ya que la calidad del producto era muy apreciada por los clientes actuales y no existían problemas en términos de fidelización y repetición de compra.
Aunque se definía desde la matriz una estrategia global para todos los países, existía no obstante una cierta flexibilidad teniendo en cuenta las especificidades de cada mercado internacional.
El Reto
A pesar de que en el “lower funnel” el rendimiento era razonable en términos de conversión y ticket medio, algo estaba sucediendo en la parte alta del mismo al intentar atraer nuevos clientes. Eran necesarias varias visitas por parte de un usuario “no cliente” hasta completar su primera transacción.
Aunque el mercado español de la moda infantil era muy competitivo, desde la matriz central existía la firme convicción de que los resultados podrían mejorarse identificando claramente el problema y desarrollando una estrategia ad hoc.
Diseño del Plan y solución
Se conformó un grupo de trabajo para un escaneo de la marca bajo un enfoque de 360 grados, incluyendo análisis internos y externos de fuentes primarias y secundarias.
Surgieron algunas ideas claras. Los clientes necesitaban una mayor confianza en la marca antes de intentar su primera compra, y la ausencia de puntos físicos no ayudaba a dar ese primer paso. Además, la falta de una comunicación más profunda e intensa en términos de marca, sus valores y los atributos (también de producto) impedía consolidar un mayor vínculo entre la marca y la clienta potencial y de forma más rápida, perjudicando tanto los resultados a corto, medio como largo plazo.
Ejecución de la Estrategia
Foco en 3 áreas.
Enfoque omnicanal: Abrir canales minoristas donde acercar el producto Vertbaudet al cliente. Al mismo tiempo, generar sinergias en cuanto a un impacto positivo en las ventas del canal ecommerce.
Social Media: estrategia con influencers afines al target de la marca, comunicando no sólo productos sino también valores de la marca.
Logística: Mejoras en todo el proceso de envío/entrega y devolución.
★★★★★
«Tuve el honor de contratar a Oriol como Director de Marketing de Vertbaudet España. Oriol es estratégico y táctico a la vez, dedicado al alto nivel de trabajo, comprometido y siempre defensor del cliente.
Oriol aportó sus sólidos conocimientos de marketing en Internet y su capacidad para trabajar en un entorno muy internacional y multilingüe. Recomendaría su liderazgo a la hora de ofrecer rigor y estructura a empresas de comercio electrónico nuevas y emergentes.»
Domingos Monteiro
(Ecommerce & Managing Director Vertbaudet Iberia)
Análisis del product-market fit y optimización del sitio web para un estudio de grabación.
- Cliente: Aladid Studios
- Sector: Estudio de música y grabación
- Website: aladidstudios.com
- Año: 2022
Aladid Studios es un estudio de grabación con sede en Barcelona que ofrece varios servicios como grabación y producción de música, vídeo y fotografía. Tiene el mejor posicionamiento SEO en su zona de influencia y ha sido visitado por reconocidos artistas nacionales e internacionales, que buscaban las mejores condiciones acústicas, tecnológicas y de confort para realizar sus grabaciones.
El cliente estaba dedicando mucho tiempo a tareas no productivas, a la vez que había dudas sobre una tasa de conversión demasiado baja. Existía la convicción de que la facturación global podía claramente incrementarse. Pero… ¿cómo?
El Reto
El tráfico del sitio web de Aladid Studios en términos de visitas se consideraba elevado, pero una cantidad significativa de los clientes potenciales recibidos hacían muchas preguntas antes de convertirse en clientes, lo que generaba trabajo adicional y tiempo dedicado a la calificación de esos leads. Estos demostraban por tanto estar lejos todavía de convertir a venta.
Solución
Un análisis tanto del propio sitio web como de sus competidores ayudó a identificar dónde estaban las deficiencias y los posibles puntos de fuga, así como las oportunidades existentes en términos de buenas prácticas, permitiendo un posterior ajuste entre el producto y el mercado para los diferentes segmentos identificados.
Resultados alcanzados
Los principales objetivos establecidos al inicio del proyecto se lograron con creces, con un aumento de +2 puntos en la tasa de conversión, mientras que el tiempo dedicado a la calificación de clientes potenciales se redujo en un -30%.
★★★★★
«Aunque mi sitio web tenía un muy buen posicionamiento SEO, noté que algo estaba pasando en términos de conversión. El trabajo realizado por Oriol me permitió comprender mejor lo que estaba sucediendo, dándome cuenta de que necesitaba enfocarme en lo que él llama ‘beneficios buscados’ para el cliente. La implementación de todo el plan de mejora propuesto por Oriol llevó a un aumento en las conversiones en mi sitio web, así como a una mejor calificación de los leads. Cada euro invertido en su consultoría ha valido la pena.»
Jose Aladid
(CEO & Founder Aladid Studios)
Nuevo modelo de venta de entradas para el estadio del FC Barcelona basado en modelos predictivos
- Cliente/Empleador: FC Barcelona
- Sector: Deportes y Entretenimiento
- Website: fcbarcelona.com
- Año: 2019
En 2017 el Spotify El Camp Nou era el estadio de fútbol más grande de Europa, con más de 99.000 asientos. Por su parte, el FC Barcelona contaba con 84.000 abonados, que podían decidir entre asistir a cada partido o liberar su asiento, creando así un mercado secundario oficial. Dado que el 40% de las liberaciones se concentraban en los últimos 3 días previos al partido, en el momento en que un partido sale a la venta existían muy pocas entradas disponibles. Además, era muy difícil conseguir asientos por parejas, lo que dificultaba aún más la venta.
Al igual que en la mayoría de los grandes clubes y para los distintos eventos deportivos, siempre ha habido una lucha constante contra la reventa ilegal de entradas.
El reto
El FC Barcelona se enfrentaba a un problema consistente en una demanda no satisfecha en el momento en que se ponía a la venta las entradas (muy poca disponibilidad) y una pérdida de ingresos potenciales: cuando las localidades estaban disponibles para ser vendidas, ya no existía tiempo material para poder vender todo el stock.
Se necesitaba una solución que pudiera maximizar a la vez los ingresos y la asistencia al estadio en todos los partidos y competiciones.
Solución
Este nuevo modelo de venta inteligente define el número de localidades puestas a la venta a través de un modelo predictivo, partido a partido, basado en los datos históricos de localidades liberadas en los últimos cinco años, además de otros factores como el rival, el calendario o las condiciones meteorológicas. Este nuevo modelo permitió a los clientes planificar sus compras con mayor antelación, gracias a un sistema de predicción de venta de localidades por zonas del estadio, que garantizaba además asientos por parejas en todas las zonas.
Resultados alcanzados
Forecast de ventas: 50% de las entradas vendidas 15 días antes del Partido vs -7 días.
+ 15% entradas vendidas
+ 18% en el Precio Promedio de Entradas (Precios Dinámicos)
Además, este nuevo modelo ayudó al Club a luchar contra el fraude, al impedir que las entradas entren en circulación hasta 48 horas antes del partido. También ayudó a los socios y aficionados, especialmente a aquellos que compran entradas en el extranjero, ya que no tenían que comprarlas a través de canales no oficiales o de reventa.
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