Un plan de marketing bien estructurado que cubra todas las fases del embudo es esencial no solo para capturar la atención de potenciales clientes, sino para ajustar los mensajes en función del momento y fase en que se encuentre el usuario dentro de dicho embudo.
Pérdida de Oportunidades de Captación de Clientes
Un plan de marketing bien estructurado que cubra todas las fases del embudo de ventas es esencial no solo para capturar la atención de potenciales clientes, sino para ajustar los mensajes en función del momento y fase en que se encuentre el usuario dentro del mismo. Sin una estrategia clara y, sobre todo, precisa, que abarque desde la fase de conocimiento hasta la de decisión y post-compra, las empresas corren el riesgo de perder oportunidades valiosas para atraer, convertir y retener consumidores.
«No me muestres un video con las excelencias del producto si ya he decidido que lo voy a comprar: ya lo ví hace una semana. Háblame ahora solo de lo que me interesa: precio, tiempos de entrega, garantías y todo aquello relacionado».
Debemos por tanto ser precisos y ser capaces de ubicar a nuestro potencial cliente según la etapa del embudo (upper, mid, lower) donde se encuentre. Si empezamos de arriba a abajo -más allá de aproximaciones circulares- la falta de un plan de marketing integral se manifiesta inicialmente en la falta de visibilidad. Si una empresa no utiliza técnicas de marketing adecuadas para aumentar su presencia en línea (y fuera de ella), los potenciales clientes pueden no ser conscientes de su existencia. Campañas de publicidad dirigidas, estrategias de contenido y optimización para motores de búsqueda son fundamentales para asegurar que la marca se posicione correctamente en el mercado y capte la atención de su audiencia objetivo. Debemos existir para los potenciales clientes: quienes somos, qué «pain» o problema venimos a resolver y por qué lo hacemos de forma diferente a los actuales satisfactores (siempre existen).
Clientes potenciales menos calificados y falta de engagement
Además, sin un plan de marketing estructurado, es muy díficil generar leads cualificados y en un volumen relevante. Las empresas necesitan identificar y segmentar a su público objetivo para crear mensajes personalizados que resuenen con sus necesidades y deseos. Sin este enfoque específico, los esfuerzos de marketing pueden ser ineficaces, resultando en un bajo número de leads cualificados. Estrategias como el marketing de contenidos, email marketing y campañas en redes sociales deben estar alineadas para nutrir a los prospectos a lo largo del embudo de ventas.
Otra consecuencia de no trabajar un plan de marketing adecuado es la pérdida de engagement. Los consumidores actuales esperan interactuar con las marcas de manera continua y relevante. Sin una estrategia que mantenga el interés y la participación del cliente a lo largo de su viaje, es probable que la empresa pierda conexión con ellos. Esto puede llevar a una disminución de la tasa de conversión de prospectos en clientes fieles, así como dificultar la fidelización de los actuales. En ese sentido, no trabajar el middle funnel suele quebrar el tránsito natural y esperado del cliente a lo largo del embudo.
En resumen, la ausencia de un plan de marketing bien definido puede afectar gravemente la capacidad de una empresa para captar clientes. La falta de visibilidad, la incapacidad de generar leads cualificados y la pérdida de engagement son solo algunas de las muchas formas en que la captación de clientes puede verse negativamente impactada.
«Resulta sorprendente ‘derrapar’ en esa parte disponiendo de tantos medios (web, apps, redes sociales…) y formatos para llegar a nuestros usuarios potenciales clientes. Pero ya sabemos: disponer de la estrategia no garantiza su correcta ejecución, de la misma forma que transicionar de la receta de un suculento pero dificultoso manjar a su creación por primera vez solo suele tener éxito en el mundo ultra-asistido de los robots de cocina».
Reducción en la Fidelización de Clientes
El embudo de marketing no finaliza con la conversión; la fidelización y retención de clientes son componentes cruciales que determinan el éxito a largo plazo de una empresa. Sin un plan de marketing que contemple la relación post-compra, es muy probable que se pierda el contacto con los clientes una vez realizada la venta. Esta desconexión puede llevar a una significativa reducción en la retención y lealtad del cliente, afectando negativamente el valor de vida del cliente (CLV).
La falta de una estrategia de fidelización resulta en la pérdida de clientes recurrentes, lo que a su vez disminuye los ingresos a largo plazo. La retención de clientes es más económica que la adquisición de nuevos, y los clientes leales tienden a gastar más y recomendar la marca a otros. Sin embargo, mantener esta lealtad requiere un esfuerzo continuo y estrategias específicas para mantener la relación con el cliente.
«En términos de metodología a aplicar, muchas veces no es necesario reinventar la rueda. Trabajar bajo modelos RFM (Recency, Frequency, Money) es un buen punto de partida para segmentar nuestra base de datos y ajustar no solo las ofertas o propuestas que hacemos a nuestros clientes, sino toda la relación en sí misma».
El marketing de contenido es una herramienta eficaz para mantener a los clientes comprometidos. Proporcionar contenido relevante y útil post-compra puede ayudar a resolver problemas, ofrecer nuevas ideas y mantener el interés del cliente. Los programas de fidelización son otra estrategia clave; estos incentivan a los clientes a volver a comprar ofreciendo recompensas y beneficios exclusivos. Las campañas de email marketing también juegan un papel fundamental en la retención de clientes, permitiendo una comunicación directa y personalizada que puede incluir ofertas especiales, actualizaciones de productos y contenido educativo.
Implementar estas estrategias no solo contribuye a mantener a los clientes satisfechos, sino que también fortalece la relación a largo plazo. Un enfoque integral que abarque todas las fases del embudo de marketing, incluyendo la post-compra, es esencial para maximizar el CLV y garantizar la sostenibilidad del negocio. En última instancia, un cliente fiel y satisfecho es el activo más valioso para cualquier empresa, y un plan de marketing bien estructurado es la clave para lograrlo.
